비밀 알아내기 - 실제 쓸 수 있는 정보 유도 기술 ②테크닉 편

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이번 편에는 정보 유도 프레임을 짜는 전략을 소개한 지난 편에 이어 실제 활용할 수 있는 기술을 소개한다. 아래 두 서적에 글쓴이의 기자 경험을 녹였다.

• 전(前) 호주 연방 경찰(AFP) 요원 데이비드 크레이그 박사의 'Unlocking Secrets'
• 미국 처세술 전문가 데일 카네기가 쓴 '인간관계론'

<사진> Dr. David Craig "Unlocking Secrets"

직접 정보유도 기술

상대방에게 명확하게 질문하는 접근법이다. "12월 1일 당신은 그 자리에 있었습니까?"처럼 질문하는 이의 의도가 드러난다.

도망갈 여지를 준다

곧바로 본론으로 들어가는 걸 자제해야 한다. 상대방이 부담을 느껴 답변을 거부하거나 거짓말할 가능성이 있다. 모두 부인하는 것보다는 일부라도 인정하는 게 낫다. 신뢰 관계가 깨지면 의사소통도 어려워지고 회복도 어렵다.

정보 주체의 자존심을 건드리지 않는 게 좋다. "당신 때문이야. 당신 탓이에요"라고 몰고 갈수록 반발할 수 있다.

가령, "불을 지른 게 당신인가요?" 단번에 질문하는 것보다는 "당신은 화재 방지 교육을 받은 적이 있습니까? 큰 화재로 번질 가능성을 인지하고 있었나요?"고 묻는 게 유리하다.

권위 내려놓기

직접 질문하는 상황에선 묻는 이가 상대방보다 심리적으로 강자의 위치에 있다. 검사와 피의자, 청문회에 출석한 국회의원과 증인 등의 관계처럼.

이런 심리 관계는 상대방이 질문자에게 경계심을 갖도록 만들어 라포(신뢰) 형성을 방해한다. 정보 객체가 권위를 내려놓는 게 간극을 좁히는 데 도움이 된다.

실제로 전(前) 호주 연방 경찰(AFP) 요원 데이비드 크레이그에 따르면, 경찰이 조사 대상을 심문할 때 공감과 진정성 있는 자세를 보이면 진술 정확도가 35~45% 상승하는 것으로 나타났다.

"OOO 기자입니다. 금융 사고 관련 사실을 파악하려 합니다."보다는 "OOO입니다. 리포트를 쓰고 있는데요. 바쁘신데 걱정이 많으실 것 같습니다. 혹시, 괜찮으시다면 잠깐 몇 가지 여쭤봐도 괜찮을까요?"라고 물을 수 있다.

직함에서 오는 권위, 어려운 어휘에서 오는 부담감, 포괄적인 질문에서 드러나는 두려움 등을 줄여줘야 한다.

열린 질문 활용하기

스무 고개는 안된다. 스무 번 물을수록 상대방은 심문 받는 느낌이 든다. 단답형이 아니라 상대방이 보다 적극적으로 답해줘야 하는 열린 질문을 활용해야 한다.

"6일 그랬죠? 김모씨랑 갔었죠? 혼자였죠? 예, 아니오로만 답하세요."라고 묻기보다는 "어떻게 그러셨습니까? 그때 상황을 얘기해 주세요"등 열린 질문으로 물을 때, 보다 길고 풍부한 답변을 얻어낼 수 있다.

침묵 활용

침묵을 적극적으로 활용하자. 질문을 던지고 가만히 있는다. 누구나 대화 공백에 부담을 느낀다. 자연스럽게 상대방의 본능을 이용하자. 다만 지나치게 침묵할 경우 라포 형성을 막을 수 있다.

출처 강화

든든한 출처가 있다는 뉘앙스를 보여준다. 가령, "어디에서 들었어요?" 상대방이 물었을 때 "파출소도 다니고 여러 군데 얘기가 돕니다" 식으로 답하면 상대방은 질문하는 이가 사실에 어느 정도 근접했다고 생각한다.

간접 정보유도 기술

의도를 들키지 않고 정보를 얻어내는 걸 뜻한다. 강요가 아니라 구슬리기 형태로 상대방이 신뢰하고 호감을 주는 특별한 관계를 만들어야 한다.

호감

첫 마디부터 대화의 마무리까지 첫인상, 끝인상 모두 긍정적이어야 한다. 호감이 있어야 신뢰가 형성되고 신뢰를 바탕으로 상대방이 정보를 제공할 수 있기 때문이다. 구체적으로는 상대방의 말에 동의하기, 상대가 동의할 만한 질문을 던지기 등이 있다.

의도적 거짓말

잘못된 정보를 들으면 누구나 자신도 모르게 바로잡으려는 본능이 있다. 슬쩍 틀린 이야기를 해 본다.

"4일 오전 11시 삼성역 사거리에서 SUV로 김씨를 친 게 맞죠?"라 물었을 때 "아니, SUV가 아니라 세단이었어"하는 식이다.

거짓을 늘어놓을 때 상대방이 바로잡으면, 그 부분 외에는 진실일 수 있다는 말이다. 잘못된 정보로 조서, 기사 등 공식적인 문서가 작성돼 본인에게 피해를 끼칠 수 있다는 우려가 심어졌다면 더 효과적이다.

지나치게 터무니없는 얘기를 해 상대방이 의심을 할 경우에는 신뢰 관계가 깨지지 않도록 정보 출처를 제 3자로 돌리자.

심리적 미러링

질문 상대와 같은 감정이라는 걸 알린다. 감정적 연대 형성에 도움이 된다. 만남 초기에는 "정말 덥네요", "왜 우리만 음식을 늦게 주지" 등의 당연히 공감대를 형성할 수 있는 이야기를 할 수 있다.

구체적인 사안을 얘기할 때는 "듣기만 해도 저도 화나네요" "억울하셨겠어요" 등의 방식으로 접근한다.

감정적인 공감대는 시간이 지날수록 약해진다. 가까운 시일 내 다시 만나 장기적 관계로 이어지도록 하는 게 좋다.

행동 미러링

상대방의 몸짓을 은근슬쩍 따라한다. 지나칠 경우 눈치를 챌 수도 있으니 타이밍을 어긋내는 등 적절히 조절한다.

한 편이 되는 단어 사용

대화가 어느 정도 진전될 경우 '우리', '함께', '가족' 등의 언어를 사용한다. 전(前) 미국 대통령 버락 오바마 등이 연설에서 주로 활용한 단어다.

다만, 상대방과의 공감대가 형성되지 않았는데 처음부터 무리하게 사용하려 할 경우 오히려 반발심을 살 수 있으니 주의한다.

항상 같은 편이라고 전제하고 대화를 이끌어나가면 공감대 형성에 기여할 수 있다.

비언어적 행동

두 팔을 벌린 열린 자세 등을 적극 활용한다. 정치인 등이 주로 활용하는 자세로 무의식적인 경계심을 누그러뜨린다.

피해야 할 행동은 팔짱 끼기, 다리 꼬기, 입술 다물기, 턱 높이 들기, '어, 음' 등 의성어 많이 사용하기, 눈가 움직임 없이 입만 움직이는 미소 등이다. 거짓말을 할 때 주로 나타나는 반응으로 상대에게 무의식적인 경계심을 품게 할 수 있다.

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