비밀 알아내기 - 실제 쓸 수 있는 정보 유도 기술 ①전략 편

<사진> Dr. David Craig "Unlocking Secrets

전략

Relieve

겁을 주지 말 것. 안심시켜야 한다. 상대가 경계하는 순간 모든 관계 형성이 어려워진다. 상대방의 심리 상태와 관심사, 자존감 형성에 기여하는 요소를 사전에 파악한 뒤, 호감을 사는 방식으로 접근한다.
경찰 조사를 받고 불안에 떠는 참고인에게 다짜고짜 명함부터 들이댔을 때보다 "힘드시죠?" 인사를 건넸을 때 대화를 이어가기가 더 쉽다. 특강을 끝낸 명사에게 "강의 잘 들었습니다", "박사 논문 재밌게 읽었습니다" 등의 말로 첫인사를 건네는 게 훨씬 더 효과적이다. (특히, 박사 논문의 경우 ①본인의 막대한 노력이 들어간 성공 사례이고 ②이를 직접 찾아보는 수고를 들였다는 점에서 호감을 얻기 용이하다)
상대방이 좋아하는 말부터 한 뒤 본인을 소개한다. 신분에서 접근 목적이 드러난다면? 목적이 별 것 아니라는 뉘앙스를 줘 상대의 부담을 낮추면 된다.

Trust

신뢰를 형성해야 한다. 내 자신을 열어 경계심을 낮추고, 그의 생각을 내 속마음인 것처럼 이야기한다.
내 자신을 낮춰 소개한다. 나에게는 그다지 중요하지 않은 정보. 중요한 것처럼 꾸며 이야기한다.
'아니오'가 나오지 않을만한 질문을 던진다. 날씨 등 가벼운 질문부터 시작한다. 점점 대화의 수준이 올라가면 상대방이 가질만한 생각을 내가 이야기한다. 상대를 공감으로 이끌 수 있다.

Dept

마음의 빚. 정보 저울추를 내 쪽으로 기울여주자. 호감 형성의 핵심 요소 중 하나로 호혜성이 있다.(나머지는 근접성, 유사성, 반복성) 받은 만큼 돌려주려는 인간의 무의식적 본능을 뜻한다.
목적과 전혀 상관 없는 나의 비밀로부터 시작해 목표와 관련된 비밀을 하나씩 천천히 풀어놓자. 사람은 누구나 저울추를 맞추려는 본능이 있다. 들은 만큼 본인도 이야기해야 한다는 심리적 압박을 받게 된다.

Silence

기다리자. 침묵은 무언의 압박을 주고, 상상을 불러일으킨다.
Dept 개념을 활용해 정보 제공의 저울추를 나에게 맞춰 놓고 기다린다 침묵 속에서 상대방은 심리적 불편함을 해소하기 위해 무슨 얘기든 하게 된다.
정부 취재원을 대할 때도 이런 침묵이 유용했다. 기자는 상대가 모르는 다양한 분야의 정보를 먼저 준다. 잠시 기다리면 상대는 이에 호응해 필요한 정보를 준다.
암시하고 침묵하자. 내가 설명하는 것보다 상대방이 스스로 상상한 내용이 그 자신에게 더 강렬하고 설득력 있다. 그의 세계 자기 확증의 사고 회로 속에서 상상이 곧 사실이 된다.
실제로 적대적인 취재원이 정보 출처를 캐물었을 때, "뭐 여기도 다녔고, 저기도 다녔고... 여기저기 있죠" 엉뚱한 곳을 암시하니 이를 곧이곧대로 믿고 상상해 확신하는 경우가 다수 있었다.

Research

사전 정보를 모은 뒤, 상대의 페르소나를 연구하고 분석한다. 접촉 시점 환경과 상대가 보일 성격·심리적 상태까지도 상상해본다.
가령, 상대의 평상시 복장과 신발을 미리 알아본다. 그에 맞춰 옷을 입는다면 경계심을 낮추고 동질감을 확보하는 데 기여할 수 있다. 가령, 정장을 입은 채 노숙자를 취재하는 상황의 심리적 거리감, 캐주얼 복장으로 VIP에게 인터뷰하는 모습 등의 어색함을 상상해보면 된다.

Engage

미끼, 행동 미러링 등을 활용해 대화를 유도한다.
낚시줄을 던져 라포를 형성할 수 있다. 가령, 사안에 대한 상대방의 생각을 물어보는 식이다.
다음 대화를 위해 상대방과 나를 연결하는 포인트도 기억해 둬야 한다.
비언어적 행동을 보인다. 우호적으로 눈 맞추기, 팔다리를 꼬지 앉는 열린 자세, 긴장을 해소하는 느긋한 행동, 머리 끄덕이기, 적당한 거리에서 몸 앞으로 숙이며 경청하기, 얼굴 만지지 않기, 미소 등이 있다.

Access

비밀에 접근하는 단계다.
대화 중 비밀에 자연스럽게 접근할만한 계기를 미리 설계해둔다. 앞서 Research 단계에서 얻은 정보가 도움이 될 수 있다.
직접적인 질문은 위험하다. 돌려 말한다. 1을 원한다면 0.2씩 조금씩 얻어낸다.
가령, 취재원을 취재할 때 '왜', '어떻게' 등 열린 질문으로 다짜고짜 한꺼번에 정보를 얻어내려 할 경우 상대의 사고에 과부하가 걸린다. 상대가 답변하기 위해 떠올릴 수 있는 필요 정보량, 정보 환기의 용이성 등을 고려해 어려움을 겪지 않는 수준에서 순차적으로 묻는다.
묻는 도중에도 심문이 되지 않도록 본인의 경험과 생각을 이야기 해 정보의 저울추를 맞출 필요가 있다.
상대가 답변을 거부할 경우 친밀감 유지를 위해 주제에서 멀어져야 한다. 팔짱 끼기 등 비언어적 몸짓으로 감지할 수 있으며 문제 발생 시 다시 안전한 주제로 회귀한다.
상대가 숙고할 경우, ‘누구나 그럴 수 있어요’, '저 같아도 그러겠습니다'는 식으로 보편화 된 공감을 표시한다. '그렇게 큰 문제가 아니에요' 식으로 비밀의 무게감을 낮추는 말을 해줄 수도 있다.
실제로 취재 중, 조사를 받는 대상에게 심문이 아닌 한 편이 되는 접근법으로 비밀을 얻어낼 수 있었다.

Divert

비밀과 관련된 대화가 끝나면 주제를 전환해 마무리한다.
상대방의 부담과 죄책감을 덜어줘야 다음 기회를 노릴 수 있기 때문이다. 적절한 마무리가 되지 않으면 추후 이번의 경험을 나쁘게 기억하고 불편감을 느껴 다음 대화를 거부할 수도 있다.
가급적 비밀과 먼 쪽으로 긍정적인 답변이 오고갈 수 있는 대화를 나눌 필요가 있다.